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某某项目经销商调研报告
前言：为了做好某某项目经销商调研报告，谢金杏策划某某项目组成员采用《家具界》特约记者身份，对现有竹产品、竹家具市场进行了走访和调研。其中重点采访调查了府河建材市场、富森美家居建材装饰市场、沃尔建材市场、八一建材装饰城、东泰建材城、八一家具城、太平园家具城等有代表性的市场经销商，与他们进行采访式的谈话了解。其中还特别调查了江西“通贵”竹地板经销商、杭州“双马”、湖南“新星”、宜宾“健清”、江西“飞宇”、江西“新宇”等有代表性的竹类产品商家。对这些商家的谈话，一一进行了详细记载。从上述调研大致能够得出目前竹类产品的市场真实状况。
另外，谢金杏策划公司又以推广新项目，介绍新产品为由对爱凡柏木现有代表性的几个经销商进行了电话访谈。这些经销商大的有连开四个店的，小的有开一个独立店的。他们对竹家具都表示了不同的看法，其中有许多建议非常中肯。尤其对某某的现阶段产品开发有相当重要的参考价值作用。这些，谢金杏策划公司都一一做了记载。
最后，针对上述两类经销商的调查结论，谢金杏策划公司提出了自己的一些初步看法和建议。下面就以上调研做详细的阐述。
一、现有竹家具经销商调研及相关竹产品（竹地板、竹门）经销商调研
（一）采访提纲
1、请问你从何时开始与XX公司合作？（时间）
2、（观察）是专卖还是零销？（销售方式）
3、请问你一般主要销售什么类型产品？（产品款式）
4、你觉得来你这个地点咨询相关产品信息的人多还是买的人多？（消费者）
5、你认为客户买你的产品的原因？（环保、价格、款式？质量？服务？其他？）
6、你认为厂家还有哪些方面有待提高？
7、你认为你们公司提供的服务如何？有何建议和意见？
8、你认为你自己选择的行业前景如何？现在市场表现如何？
9、你认为有什么原因制约你的发展？有何建议？
10、你认为新闻界可以给你们提供哪些帮助？
（二）访谈记录
1、富森美家居市场（杭州“双马”品牌经销商访谈内容）
（1）半年前进入
（2）代理
（3）竹地板、木地板等多种
（4）买的人都没有多大区别
（5）环保、轻松
（6）没有多大关心
（7）售后服务提高
（8）前景比较好，现在市场比较有限
（9）厂家太多。经销商相互之间杀价太厉害，希望经销商相互支持、理解
（10）加大竹业管理和推广
2、富森美家居市场（湖南“新星”）
（1）我们进来有两年多
（2）专卖（厂家直销）
（3）竹地板、复合地板等
（4）大部分是40多岁，还是有20多岁的
（5）环保、轻松气氛，价格价格——年轻的人考虑价格比较多
（6）质量和款式
（7）售后服务还是可以。
（8）前景比较好。现在市场有些疲软
（9）离城区太远。消费者知识接受面太窄，观念传统
（10）加大竹开发宣传
3、府河建材市场（江西“通贵”）
（1）进入有7年
（2）厂家直销
（3）竹地板
（4）没有多大区别
（5）环保、清凉、无色（要求回归自然）
（6）款式、质量。要求提高销售员的素质
（7）提高服务水平，提高自己营销员的水平
（8）前景比较好，现在市场很好
（9）修二环路。市场条件不好，环境不好（喧闹声大），市场管理方支持不够，有待提高。
（10）宣传竹文化和推进思想引导
4、府河地板城（宜宾“健清”竹业有限公司）
（1）进入市场7年
（2）厂家直销
（3）竹地板、复合地板等
（4）年龄没有太大的区别，但大部分是中年人多
（5）环保、美观
（6）在产品款式和质量上
（7）售后服务比较好，我们加大售后定期回访
（8）前景比较好。但现在市场有点不好。总的来说不是很乐观。
（9）二环路修路制约。管理方的管理方法（场地管理不够）；管理方对经销商的支持不够（宣传、服务）
5、府河装饰市场（江西“飞宇”）
（1）与江西飞宇竹制品有限公司开始合作才几个月
（2）代理
（3）竹地板、复合地板、木地板等
（4）消费者大多在30——40岁左右。购买时要分季节（春冬比较少，夏秋比较多）
（5）环保、清凉
（6）没有想过，原因在于我们主要销木地板
（7）服务方面还是可以，暂时没有提高和建议
（8）前景比较好。但现在市场不是很好
（9）主要是二环路修路，有很少的客户来，基本上没有生意
（10）宣传竹产品
6、沃尔建材市场（江西“新宇”竹业）
（1）时间不清楚，我是今年派过来
（2）是专卖新宇竹业产品
（3）有餐椅（6个）、麻将椅、老板椅、竹地板、竹楼梯、竹门等相关产品
（4）大部分在35——40左右，大部分购买地板有不同层次（公司、餐厅）
（5）客户认为产品环保、无毒
（6）厂家在开发上款式上有待提高
（7）我们要增加售后服务
（8）前景比较好，但市场表现不是很好
（9）有可能是我们的价格，也有可能是其他原因
（10）宣传
7、八一装饰城（鑫华昌）
（1）几个月前
（2）代理
（3）有竹地板、柏木地板，还有其他类
（4）大部分35——40岁左右，大部分有家
（5）环保、美观
（6）厂家不太重视。
（7）做好安装和售后服务
（8）前景比较好。但不好销
（9）原因没有分析。
8、八一装饰城（湖南“新星”）
（1）时间有半年多
（2）代理
（3）只有竹地板、还有其它地板
（4）大部分在30——40岁左右。不同层次年龄。
（5）客户认为有个性，别人都装柏木家居，环保
（6）厂家不太重视，因为货太少
（7）只自己最好做好售后服务
（8）前景比较好。但就是问的人多，少有人买
（9）具体我也不太清楚
9、东泰建材城（江西“通贵”）
（1）时间不清楚（营业员）
（2）专卖
（3）竹地板
（4）40——50岁
（5）环保、自然、美观
（6）公司管不到
（7）提供好的服务
（8）前景可以。现在销不动
（9）建材市场太多。买者少，卖的人多
10、八一精品家居城（益家）
（1）只有几个月
（2）专卖（直销）
（3）客厅、书房、餐厅、卧房、休闲系列等
（4）30——40岁。居家多
（5）材质，环保，价格
（6）相对的来说，淡、旺季都不一样，同时重要
（7）全方位服务考虑消费者
（8）前景好。目前市场表现有限
（9）个人性格，加时尚因素
11、八一建材装饰城（百嘉地板）
（1）不说时间
（2）专卖
（3）竹地板
（4）40左右（餐厅作用，部分有用公共场所）
（5）环保、轻松、自然
（6）不好说
（7）（不说，感觉还可以）
（8）前景好。但销路不好
（9）我感觉还可以
二、未来潜在经销商调研（柏木家具经销商看法调研）
（一）访谈要素
1、是否了解竹子家具？
2、对竹子家具市场前景持何看法？
3、如果要做好这类产品，厂家应该在哪些方面下功夫？
4、某某产品与系统策划做好后，有没有兴趣进行销售？
（二）访谈记录
1、爱凡柏木专卖杭州老张（两个店，接近平米）
（1）去年在广东展会上看到过酒红色“竹家具”系列，据说厂在泰国；当时就很感兴趣，只是由于资金原因未做。
（2）对本色竹家具预计应该不错。9月份如果有时间回来可以看一下。
目前如果上，缺乏口岸位置；厂家如果铺货，可以提前试一下。
2、自贡李朝秋女士（自己大商场中另设爱凡独立店，60多平米）
（1）价位怎么样？销售一下还不好说，主要还是要现场看一下产品的款式、做工。
（2）关于市场前景？应该还是可以。不过要市场接受，就必须在产品款式、质量、宣传包装各个方面都要到位才行。
（3）以前在广交会上也看过竹编、藤编家具，对全竹实木家具还是第一次听说。
（4）厂家太平园专卖店搞好后抽时间上来看一下。
3、西安刘经理（女士）（两个店，接近平米）
（1）与松木、柏木是另外一个概念，柏木好卖，是因为松木在前面开了路，而且柏木的材质比松木好。竹子接受度可能要慢一些。从古至今，竹子家具好象少，消费群体偏、要少些，感觉是这样。
（2）新奇，第一次听说。
（3）不好说，没看到过这类产品。具体还是要看到实物才好发表看法。以前只听说过有竹编产品。
（4）从长远来说，应该不错，真正的生态环保产品。
（5）产品做好后，过来看一下。
4、郑州周女士（两个店，接近平米）
（1）没听说过竹子家具
（2）市场估计不是很看好，太超前了，新项目，有风险，消费者能否接受还要试销后才知道。
（3）要做的话，款式和包装要做好才行，起点要高，不能太低档，现在低档东西太多了。
（4）到时候可以过来看一下。
（5）（十分钟左右过后又打来电话）：竹子的特色要做出来，要有竹的饰品，要突出竹子卖点，不要跟松木、柏木做成一样的，不要太一样了。要有竹子的个性特点、卖点。产品做好之后，给我打个电话，我到时过来看一下。
5、重庆老李（四个店，接近平米）
（1）缺点：生虫，胶合板有毒；以前搞过建筑，知道竹材；现在市场上的竹地板不错，高档货。如果做成高档的像竹地板这种材料，应该有市场。低档的不行，以前老式的竹凉椅太低档了。
（2）产品款式可以搞成竹木结合，加一些雕刻可能更有特色。
（3）竹家具市场上应该有，在广东看到过，太低档了。
（4）隔段时间要来成都，可以当面摆谈。
三、调研分析及相关策略建议
1、从调研结果来看，竹类产品目前市场上是理论都看好，但实际销售情况还不乐观。原因有多方面，最主要还是宣传力度不够，消费者对竹产品认知度不高。另外一方面价格偏贵。当然还有一个重要原因是现有竹类产品生产企业普遍缺乏先进、系统、科学的营销策略和市场推广手段，致使整个竹家具类产品市场还处于市场萌芽状态。
2、某某以竹集成材做成套竹家具推广市场，从爱凡现有经销商调研来看，大家都认为市场前景应该不错。生态环保大概念是正确的。唯一需注意的是产品款式的开发要有档次，要有竹子特色和竹家具独特卖点。这些实木家具经销商都对竹家具产品报着感兴趣的心态。大多数嘱咐策划好了之后通知他们一下。
3、针对以上情况，谢金杏策划公司建议某某企业应加大产品开发力度，确保竹家具产品款式上档次，时尚、休闲、有品位。只要把产品做好，同时再进行系统科学的营销推广策划以及品牌包装，我们相信，某某竹家具项目将会取得十分满意的市场效果。同时，为了化解项目市场初期风险，我们主张某某在系统策划与产品生产完全到位后到东莞去参展，内销外销一齐抓，充分发挥市场领头羊的领先优势！抢占未来全国竹家具的市场制高点！
谢金杏策划
某某竹家居项目组
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