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本次案例，来自于一位美国直销业者的分享。隐去公司名称，我用ABC公司代替。
ABC公司主打销售的，是高价的家具类产品。这家直销公司，已经有几十年的历史。这家公司主要采用1对1的上门销售（经预约）。他们的销售人员，上门销售的成交率，在20%-40%之间。
需要说明的是：他们销售的产品，与竞争对手相比，处于高价位。销售需要在第一次1对1拜访中完成。
“好人”的秘诀
Jack的同事Peter，是公司的顶级销售人员。成交率在40%以上。与大多数人的感觉不同，他是非常和蔼的一个人，看不出有多少积极进取、攻击性等传统“销售人员的优良品质”。
他有一句话：
我不销售给客户。是客户从我这里购买。
按步骤销售
这家公司的销售人员，工作任务是上门拜访预约客户，进行销售演示，拿到订单（通常在一次拜访中完成）。
能够持续的取得20%-40%的初次拜访成交率。秘密武器在于他们的销售过程。这个销售过程，是他们30年经验的积累。
他们把一次上门拜访的销售演示，分解成不同的过程。每一个步骤，服务于两个目的：
1)把演示推向下一步；
2)把客户推向靠近成交的心理方向。
第一步，是销售热身，主要是让销售人员从精神和身体上，进入销售状态（销售人员也是人，很多时候，他们更喜欢呆在家里睡觉玩游戏，而不是去和陌生人讲话）
第二步，则是破冰。通过与客户的沟通，让他们放松。
在第三步，销售人员通过一个简单的评估，检查客户是否满足促销资格（如果满足促销资格，这能帮客户省下一大笔钱）。
注意这一步，销售并没有要求客户购买，只是简要介绍促销，进行资格确认。
在第四步，销售会请客户完成一个简单的问卷，关于需求和优先级。
在第五步，销售会介绍ABC公司。
在第六步，销售会介绍产品（产品演示部分）。
顺便说明一下，他们的销售过程，一共有15步。
除了前2步外，其他步骤都遵循一个逻辑上的顺序，以帮助客户。同时，每个步骤的设计，都有明确的产出，以有益于销售人员推动购买。
例如，第三步，促销活动资格确认，在做评估和介绍时，会让夫妇双方都加入沟通。因为ABC希望，在做销售演讲时，双方同时在场。这样的大宗消费，几乎都是一个共同的决定。如果你一开始忽略了一方，最终对方可能成为强大的阻碍因素。
这一步还有一个目的：让夫妇双方都对促销活动产生兴趣（可能的一大笔钱的节省）。而能节省多少钱，与评估过程中双方的互动有关。这样，让目标客户积极参与到销售过程中，而不是被动的听。
同时，在设计沟通话术时，采取了一些措施，让促销听上去更可信。
而第四步，需求和优先级问卷，则用于识别潜在客户的关键需求。一旦了解了客户当前的问题，以及在选择新的产品时，他们看重什么因素。销售人员就可以在以后的产品演讲及其他环节中，有针对性的沟通。
这一步也消除了客户的常见反感：销售人员都不问他们需要什么，就开始卖产品。
第五步，公司介绍，会告诉客户市场上的常见厂家，并强调ABC公司的独特之处。这一步期望的产出，是让客户觉得，尽管看上去市场上有很多选项，其实真正的选择只有一个。
每一个步骤都经过精心的设计，引导客户逐渐靠近终点：从理性和感性的双方面，相信购买ABC的产品是最好的选择。当销售人员遵循这样的步骤时，通常在初次拜访客户的成交率，在20%-40%。
而当销售没有遵循上述步骤时（可能是因为懒惰，或者觉得自己的方法更好），成交率会掉到20%以下。因为每一步，都在引导客户达成销售的过程中，完成了特定的工作。即使你忽略一个步骤，也会降低成交率。
一般的销售人员，觉得销售演讲就是“一件事情”；而对于ABC公司而言，它们是一环扣一环的过程，一层层的打开成交大门。
理解每一步中的客户心理
当我了解到ABC公司的销售过程时，感觉大开眼界。尽管在此之前，我对于流程式的销售方法，并不陌生。因为微软公司，本身就是采用的流程化的销售管理。
不同的是，微软这样的公司，面对企业客户，销售周期长项目大，它的整体模型，对应着企业的采购流程，没有深入到具体个人的心理因素。
而ABC公司的销售模式，需要在1次上门拜访中，完成大部分的销售工作。因此他们的步骤拆的更细，每一步对应的是客户的内在心理状态。因此它的销售过程，就是出色的攻心术解析。
看到这里，你会发现ABC公司的销售技巧分析还远没有讲解完，也没有分析完。接下来的技巧，快讯君会在下面几期中陆续放出，敬请期待。
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