成都某某家私经销商调研分析报告
目录
一、经销商调研情况
二、汇总结论分析及对策建议
一、经销商调研情况
1、眉山经销商调研
（1）该经销商情况：眉山经销商位于眉山市的生港家私城，生港家私城是一个独立的家具商城。商场的口岸较好，但属于独立口岸；该经销商属于地级经销商，经营面积有m2左右，某某沙发专区大概有m2左右，同时还经营有欧尔雅，快乐宝贝，格林。经营某某沙发有大半年时间，并且为某某在外墙玻璃上还做了广告。
（2）谈话要点记录：该经销商经营某某产品以来，除开业时经营效果比较好，其它时间经营效果都不是很乐观。在产品上，他认为某某的沙发做工质量是很不错的，款型还是较适合当地，但是在产品的面料搭配，颜色上不是很受当地人喜爱。产品价位没有确定的那个段好卖，因为某某的定位就很高，有些高价位的反而比较好卖。他同时强调某某现在又在准备涨价，她认为不能接受，现在本来就不好卖，做休闲的已经很多，价格太高是卖不动的。专卖店装修上还是下了很大功夫，像地板，隔断都很不错，但是顶棚装修不够到位，摆场显得有些空落，不紧凑。她说广货现在还没准备做，因为运输途中易损坏，运费也高，在谈论为什么某某产品不好卖时，她跟港府太子的大款沙发作了对比，认为是跟眉山现在房子户型有关的，因为在眉山房价还不是很贵，房屋面积较大，所以大款的沙发好卖，等两三年后某某的应该更有销路的，她的生港家私城定位也是眉山高档的家具商场，她在眉州商场同时还有一个档次较低的卖场。总的来说，眉山家具经营商户较多，竞争十分激烈，同时她的生港家私城是独立的高档商场，还处于起步阶段，需要一个过程来树立该商城的形象。
2、夹江经销商调研（九江家私城）：
成都家具经销商调研报告（1）该经销商情况：该经销商位于夹江九江家私城，九江家私城的口岸较好，卖场装修紧凑，导购着装统一，管理到位。整个商城两层楼。某某专卖店位于二楼康耐登对面，某某专卖店面积约有m2，同时为某某做有一块墙体广告，专卖经营某某有半年时间。该经销上属于县级经销商，同时还经营有康耐登，梦丽莎，意凡和富贵马。
（2）谈话要点记录：关于产品问题上，他认为某某的卖场摆场还是不错的，但是销售效果不佳，同时就算便宜的也不太不好销，原因跟当地人口有关，同时竞争也很激烈，作为三级城市，没法说每月能够卖多少套的问题，因为在三级城市有明显的淡旺季。某某沙发在以前他是进行散卖的，他认为某某沙发颜色偏深，偏暗，大多数年轻人要漂亮，亮丽的产品，这是产品定位的错位。同时他认为这个专卖店模式是适合一级市场的，不是很适合二三级市场的。在一级市场，某某现在还无法真正同广货竞争，但是这个一级市场的定位到二三级市场又偏高，卖场产品有些单一，属于一级市场的定位，二级市场的价位，走的是三级市场的路，这是营销上的错位。他认为某某去引导市场是不可能的，因为现在竞争太激烈了，适应好市场，产品应该丰富下。整个商场人员素质，培训不错，老板意识较先进，商业经验丰富。同时他也强调了涨价问题，现在不好卖。又涨价，产品线太窄。
3、乐山经销商调研（意凡国际家居博览中心）
（1）该经销商情况：位于乐山市内的意凡国际家居博览中心一楼。目前为止是乐山乃至周边城市最高档的家具商场。某某专卖店口岸一般，但卖场进行了精装，装修效果不错，总面积达m2，该经销商属于地级经销商，属于某某专卖，经营某某家私已达近半年，在商场内厅做有墙体广告。
（2）谈话要点记录：该经销商虽然地段不算很好，但是销售效果确是最佳的，她在谈论销售效果时强调了价格压得比较低，同时我们发现该专卖店导购人员的销售技巧，销售素质不错，在问及消费群年龄情况时她认为比较大众化，年轻人和中年人都有，但是他认为年轻人购买时大多凭第一印象决定购买与否，在问及一些竞争对手时，她介绍了韩流销售效果好的原因为它周围邻近套房卖区，许多消费者是顺便看了套房就把沙发看下，同时他的沙发颜色很鲜。总结这个专卖店销售效果好的原因上，我们认为一是因为店面装修效果好；二是因为产品款式较适合当地市场；三是因为导购员素质十分不错，同时价位走得比较适中，较适合当地市场。
4、重庆经销商调研(凯恩国际家具博览中心)
(1)该经销商情况:该经销商位于重庆市的凯恩国际家居博览中心C区二楼入口处,口岸较好,属于独立口岸,卖场进行了精装,是属于某某沙发下属子品牌北欧风尚的专卖店,实际面积大约为m2。装修效果不错。今年五一才开始经营某某的北欧风尚。
(2)谈话要点记录：该经销商所处地段属于二楼入口处,地段是非常不错的,并且其装修效果是调研过程中最好的,但是销售效果不佳,其原因是该馆属于新开的家具卖场,同时其周边卖场大多经营大众化产品,而某某的高端定位产品在此就显得十分不协调,反而成为其他产品的衬托,同时该卖场尽管装修不错,但纵深有限,顾客进去后回旋余地太小,来此馆消费的以中青年为主,大多为工薪阶层,这种装修氛围和定位很让消费者连坐下都有畏惧感。来这个馆的消费者大多是些时尚性的,许多品位高的消费者根本不来这里。同时一些功能性沙发用处可有可无,而价位却偏高,价位上没有竞争力,因此很多消费者不认可,而相比旁边的韩流,其销售效果却非常不错,主要是因为装修氛围很适合来此的消费者,同时产品色系搭配很到位。经销商认为很多消费者买布艺沙发品凭的是感觉,周围都是一些卖时尚性的沙发的,显然存在定位的错误。总结起来,该店的效果不佳主要是因为与周边环境的不协调,与来此消费的人群的不适应,这些都是效果不佳的原因。
5、重庆经销商调研(家佳喜装修广场)
成都家具经销商调研报告(1)该经销商情况:该经销商位于重庆市民生路家佳喜装修广场的九楼,该楼以经营建材为主,家具卖场仅此一家,其特殊之处在于位于装饰城内,该店内几乎没有多少装修,某某沙发摆场面积大约为40m2属于经营散货类型。
(2)谈话要点记录:该经销商处于装饰城内,其生意当然也会跟装饰城生意有一定的关联度,地震之前该店生意都十分不错,震后因为装修市场的疲软,导致装饰城人流量减少,从而显得十分清淡,其产品大多还比较适合消费者,其价位适合来消费的群体,来这里消费的大多为中年人居多。
6、泸州经销商调研
(1)该经销商情况:该经销商位于泸州市江阳区的皇朝家私城,口岸较好,属于独立商场,该地段属于市中心,其对面还将建成一条步行街,卖场装修比较适合当地市场,是属于当地一家中高档商场,没有专卖某某沙发,是属于把某某夹在其中其他产品中散卖的,不过已经经营某某产品很多年了,该经销商名气和生意在当地都很不错,他同时还经营有七彩轩,标卓,意凡等。
(2)谈话要点记录:该经销商认为由于某某产品品质较好,产品一直都还卖得不错,同时某某打的是深圳品牌,产品质量也跟沿海差不多,但是他没有做某某的专卖主要是因为某某专卖店形象不如七彩轩,某某专卖的氛围不够。在他卖场里面,七彩轩的面积达到m2。在问及与某某有什么区别时,他认为品质上差不多,只是某某更具说服力,因为是深圳的品牌,消费者有这个心理,不管是线条,设计跟广货是一样的。他同时指出,产品定位很重要,包装也很重要,某某产品太单一,他认为不一定要局限于布艺还可以做皮休闲的等等,产品开发应该丰富一点,像顾家工艺一样,产品丰富,就能够满足顾客不同的需求。还还认为某某新产品推广得太慢,开发的新款式应该及时反馈给经销商,,如新品图册,老是上老产品,给顾客的感觉不好,与经销商沟通上还是存在不足。
7、宜宾经销商调研
(1)该经销商情况:该经销商自有宜宾市的优越家私城,口岸较好。不过周边其他两家中高档商场的离去,现在此段口岸地位有所下降。但他属于独立口岸,卖场装修不错,现在是以散卖某某沙发为主,是属于地级经销商。
(2)谈话要点记录:这家经销商以前曾做过某某的专卖,后来没能继续做下去是因为某某服务没能跟上,订货之后出现问题解决速度不快,支持不够。产品是很不错,但有点强势心态,同时价位偏高了一点,他认为厂家与经销商应该是平等的,公平的立场上互利合作,所以两者应相互多沟通。一个城市,一个形象店，一个走量店,在当地要有推广力,影响力,很多厂家是开发了很多新客户,却丢掉了许多老客户,最终还是没能壮大。他认为产品卖得很好时,盲目的提高价格,这是急躁的,应该保持政策的稳定性。同时，他同样的反映某某的产品应该丰富,不仅做沙发,还可以做成一个家居生活馆。认为应该重视经销商,每月卖了多少,那些好卖,双方应该保持沟通,配合支持。他认为工厂里的生产人员应该稳定,要有一帮熟练的生产工人和领头人,工艺上不能滑下来。他同时认为产品定位开始时不应把价位定得太高。同时,产品旺销时,服务等配套要跟上,七彩轩没有做好就是因为定位没有搞好。
8、自贡经销商调研
(1)该经销商情况:该经销商位于自贡市的皇朝家私城,口岸较好,属于独立口岸,面积达到m2左右,卖场店面装修不错,但是有点暗,乱的感觉,像卖化妆品,整个店面给人感觉有点压抑,配色也很乱,蓝,白光用得不协调,属于地级经销商。
(2)谈话要点记录:该经销商以前做过某某专卖,专卖时间有一年多,前半年销售效果还可以,后来他认为是因为新产品款式没能跟上,所以销售效果不明显。现在经营有某某的产品,但上的几款都不好卖,同时售后服务不及时,处理得十分慢。同时由于该经销商经营的一楼和三楼,三楼都是要把顾客带上去才行,他感觉某某的产品款式没有多大改进样,新品图片信息传达几乎没有,摆在卖场里的大都是以前的老款,在经营某某过程中,他发现款式有些不对路,服务也跟不上,质量细节上没有过硬,如S08那一款皮沙发,顾客买去才用了不到一年,皮子全裂口了,如果质量问题出得太多,就会影响导购人员的积极性。与跟单的人,区域经理沟通太费力了,质量问题主要是鼓包,塌陷和裂口,曾经发过快递说换一个沙发套子,两个月都未发过来。而顾家的区域经理,十分积极,服务相当的到位,很敬业。像爱蒙的区域经理培训人员在培训过程中连坐都不会坐的,十分的敬业.总之,这是调研过程中出现谈论质量问题最多的一个经销商。同样地他们也认为很多服务没有能够跟上,产品更新信息传达得太不及时。
二、汇总结论分析及对策建议
通过实地走访某某家私省级、地级、县级近八个经销商实际情况，可以得出以下分析结论：
（一）某某家私的成功之处：
1、某某家私现有专卖店或散货经销商普遍有一定实力，有一定欣赏水准和专业眼光。而且相当一部分经销商是当地市场的大户。这说明某某家私现有经销商网络有重大价值。
2、某某家私的产品普遍受经销商认可。无论做工、款式、风格，某某家私在经销商心目中是值得推崇的。绝大部分经销商认为某某家私的质量是与沿海产品同步的。
3、某某家私现有经销商选择某某品牌专卖或散货经营，除了产品档次、质量、款式、风格等因素不错外，另有一个重要原因是“深圳品牌”。这一点证明某某的深圳品牌注册战略是正确的。而且值得继续坚持和发挥。
（二）某某家私现有不足之处，通过经销商的反馈主要有以下几点：
1、企业服务质量较差。主要表现一是接待有怠慢客户现象；二是新产品图片信息传达不及时；三是售后服务不到位；四是销售订单人员语气有点“强势”，顾客心理感觉不平衡；五是旺季要不到货。
2、企业的品牌形象包装档次与水准跟产品不相符。具体表现在品牌识别系统老化、不时尚现代；卖场包装系统不规范，每个店每个特点，感觉不统一，不上档次。
3、产品与包装跟市场定位错位。某某的产品是一级市场的，但包装是二级市场的，走的市场又大多是二、三级城市，经营有点错位。正确的做法是一级市场有一级市场的专卖包装，二、三级市场有二、三级市场的专卖包装。产品档次也要与之相匹配。
成都家具经销商调研报告针对以上情况，金言提出以下改进措施建议：
1、既要重视开发新客户，更要重视维护好老客户。只有这样，企业的市场开发成果才能巩固和壮大。
2、维护老客户，重在强化服务意识，明确服务方式方法、提高服务质量水平。要把服务工作当成核心工作之一来抓！同时，企业领导层还要明白，要想根本解决服务水平这一问题，只有下决心建设一支高素质的销售团队和高效管理模式才有可能！这也是下一步营销策划工作中的重心之一。
3、迅速提升企业品牌形象和卖场终端形象。强化形象包装这一块！要下决心把某某家私真正打造成本土的最佳的中高档休闲家私品牌！力争未来三年内，逐步建立起近家高质量的某某家私专卖店。
4、对产品和市场进行科学精准的定位。在统一某某品牌形象下，两个子系列要有符合市场需求的针对性的产品选择和卖场模式包装，让经销商做一个活一个，做一个成功一个！
百度：谢金杏策划
某某项目
8-6-11
