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引言：智能即服务，渠道商应有新思维。
近
两年，一个新词横行网络：消费降级。拼多多的上市也从某个层面印证了这个提法。《智哪儿》身边做生意的朋友也在反映：要过冬了。的确，实体经济的疲软对于人们的生活影响颇深。家居建材行业首当其冲，深刻感受到了“冬天”的气息。一位石材行业出身的从业者向《智哪儿》反映，如今工程端和消费端都不好做，行业竞争激烈，三角债比较严重。看上去大家都在赚钱，但实际上却又赚不到钱。所以，大家都在焦虑，都在谋求转型。而方向就是：智能。
焦虑从何而来
传统家居、建材经销商的焦虑并非来自小米模式的渗透。其实，小米做小米的，传统经销商本身有自己宽广的出货渠道和销售策略，并未受到冲击性的影响。真正的焦虑来自经销商自己。比如在照明行业，一位区域总代向《智哪儿》吐苦水：“今年比去年同期的出货量下滑了20%，根本卖不动。”开着硕大的店面，每时每刻都是成本。但受到诸多因素影响，传统经销商的传统生意，开始进入下行期。这背后有三方面原因：
一、传统家居、建材行业竞争白热化，利润摊薄，寡头效应明显；二、房地产低迷，带动家居、建材行业同步下行；三、人均储蓄水平降低，前几年的杠杆消费“恶果”显现，购买力下降。
基于以上原因，传统经销商的日子越来越不好过了。尤其是年轻群体，对奢华大灯、高档饰材和昂贵电器的热衷程度不同于上一代人，他们更追求简约的生活方式。
更简约，同时也更智能。80后这一代，对于生活方式的理解还相对偏传统。但90后的注意力已经转向智能产品和服务。同时在购物方式上，电商已经是年轻人的首选。一位建材业老板向《智哪儿》表示：“如今95后都到了适婚年龄了，他们大概不会去传统的市场采购家居用品，而是直接打开宜家的网站。”
拥抱智能
于是，很多家居、建材商开始谋求转型。一次性转换不太现实，可以逐步来。某照明行业经销商盯上了火爆的智能门锁，并创立了自己的品牌，在灯饰店的一个角落，摆上了智能锁产品。另一位石材行业出身的经销商更决断，直接放弃原有业务，全面投身智能门锁的推广。在《智哪儿》走访过的诸多传统渠道商里，这种“义无反顾”的转型不在少数。“生意难做。所以什么赚钱，我们就卖什么，客户都是一样的。”一位建材行业的销售顾问直言。《智哪儿》在走访杭州的建材市场、灯具市场和家具市场的时候，也注意到，有少数的门店在宣传标语中，嵌入了“智能家居”、“智慧生活”等一类词语，但走进去细聊，发现概念大于实际，并没有真正意义上的智能家居产品。不过，我们也发现某个松下产品的经销商，在其二楼直接代理了深圳某个品牌的全屋智能化产品。老板表示，这套产品起步价3万多，目前已经卖出15套。虽然专业从事智能家居的门店，在传统市场还属于少数，但这个趋势我们认为会持续下去。而一大批智能体验馆，也会在传统市场的地盘上崛起。
转型过程艰难
虽说要拥抱智能，但传统经销商拥抱智能的姿势不一定正确。有的人还是做代理，只是卖的货品类不同；有的人自己研发和制造，自产自销；还有的人专注于全屋定制，从工程入手。
但无论那种转型，都面临着阵痛。如果一味追求销量而忽略品质与服务，那么转型同样失败。
比如，市面上有很多不到千元的智能门锁，其做工、品质和可靠性堪忧，只会拉低行业形象，不利于良性竞争。
虽说智能门锁是目前最火的智能家居单品，但它的质量和服务直接决定了经销商的招牌能否立下去。
《智哪儿》此前曾专访过德施曼杭州总代理，其对于智能门锁的理解可以供读者参考。（《智能门锁即服务，服务好存量市场是关键——专访德施曼杭州总代》）另外，业务转型也不是一蹴而就的。智能家居的概念还处于普及中，像是智能门锁、智能马桶、智能晾衣架等产品，都还属于同类产品中的“高端货”，价格较高。让很多预算有限的消费者望而却步。这就给传统经销商出了个难题：不转型将面临激烈竞争和亏损，但转型了可能也是亏损。因为智能家居存在的“智能化溢价”会拉高门槛，让高端产品难以走量。当你幻想每个单品的利润空间大时，售价不足千元的低端产品已经在挑战消费者的决策。
小结
《智哪儿》认为，传统家居、建材经销商谋求转型是正确的选择，但一定要找准合适的方向和方法，切入盲目追随市场潮流。我们非常赞同“智能即服务”的观点。所以接下来，渠道应该把自己做成一个智能家居的服务品牌，而不是一个经销商。这样，传统渠道才有突围的可能性，不至于局限在厂家的代理权争夺中，而是成为服务C端、帮助智能概念往C端落地的一个服务提供商。毕竟智能家居除了全屋智能外，很多品类也都需要安装服务和售后服务。消费者除了要为产品买单，其实也要为服务买单。作为渠道，为何不去赚服务的钱呢？
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