刘云涛 http://disease.39.net/bjzkbdfyy/170519/5387123.html医院订阅哦！如果要谈到如何面对高端顾客，我认为从两个角度来说这个问题了，第一个角度是：销售人员的高端能力和素质，第二个问题：高端人员的购买习惯。第一个问题：销售人员如何做好高端家具销售的能力和素质提升。
因为现在我本身就做着是销售和管理工作，带着团队，所以经常会遇到这样的问题，比如说我团队中很多新来的销售人员入职以后，工作很积极，表现也很突出（在这里我说是个人表现突出），就是业绩上不来，甚至每月就接一些小单子，促销时间段的时候销售也不是很高。
当你去跟他进行沟通的时候，她会说：我很努力的介绍啊，我已经尽力了啊，我该说的都说了啊，我很认真的阐述卖点啊等等，最后搞的她还很委屈。
这是为什么呢？原来我也搞不懂，看着销售人员介绍起来很卖力，为啥就不灵呢？急的直上火。明明我给她们做演示的时候，他们学的也挺卖力，为啥我介绍顾客就愿意买，她们就差很多呢？直到后来慢慢在工作中逐渐才明白了一些道理和原因：
1、高端家具卖的是品牌：很多销售人员在工作以前接触的高端品牌比较少，平时自己在消费的时候接触的高端也比较少，所以，对于品牌的价值理解不够透彻，虽然在跟顾客介绍产品的时候表达为高端品牌，但对品牌的价值不能够分解出来，导致自己本身就认为产品很贵，当然在销售产品的时候不够自信咯。2、高端产品不卖原材料：高端产品之所以有名气，价格高端，不见得是因为材料高端到那里，而是包含了价值观、文化、名人故事、历史人文的积累，才会受到高消费者的青睐，举个例子：海鸥手表给很多国外的企业做代工，本身一样的质量，可价格却不同了，一个狗不理的包子卖的就比别的包子贵，但质量却没有区别。很多销售人员因为本身的素质或文化意识较低，所以对高端产品的价值观等作用不理解，与顾客阐述的时候不能影响消费者，导致反被顾客的价格论和质量论同化，印象销售。3、不了解高端消费者我曾经碰到一个销售人员跟我抱怨：“代老师，我真不理解，一个小小的打火机还用花几千块，真浪费，我家里的一次性打火机能用一年”，我笑着说：是啊，当人的基本生活能够保证以后，追求的不仅仅是实用价值了，开始追求与众不同，追求个人价值，追求精神满足，虽然他们买的时候也说贵，但该买还买，只不过你要给他一个理由了吧。所以，我建议我们销售高端家具的朋友们一定要去了解高消费者的生活和思想，了解一下他们平时的消费理念，这对你的销售有很多帮助。4、不要跟高消费者比聪明越有本事的人越低调，越低调的人越聪明，不要跟聪明人比聪明，这句话一点都不假。我见过很多卖高端家具的导购员，看上去一个个跟人精似的，往往说不了几句话就把“顾客逼走了”，看似人家跟你沟通的挺好，可就凭你这个精明劲，就让人不放心。我认为销售人员在销售高端家具的时候不妨把你的真诚和诚实拿出来，往往效果是不错的。5、你不高端，家具当然不高端大家可以想一想，如果一名乞丐穿着一件品牌的衣服，谁会认为那件衣服是高端的？我估计他穿完后白送你你都不要。我经常跟销售人员说，名人用过的东西，不值钱的也会变得值钱。销售高端家具的销售人员必须也要注重自己的身份、气质、素养以及谈吐，我前一段时间遇到两名销售红木的导购员，企业要求他们学书法，练气质，我想这也是个人蜕变的一种方式吧，所以我建议大家平时没事的时候多看看书，提高一下自己。6、不要气馁，高端产品卖的是寂寞如果你是销售高端家具，当然不会像销售中低端家具一样，店里会经常有顾客流动，实际销售高端家具平时店里人很少的，进店人少，跟踪时间长，要不断的耐住性子，平时店里来人大多是看一看，了解一下，真正有购买动机的十个人中也不见得有一个，所以很多销售人员早上上班一脸朝气，中午就生气，下午就撒气了。
这里我建议大家不要轻易气馁，平时在店里不要轻易浪费时间，多学习，多练习，关键时刻露一手，那机会一定是你的。第二问题：了解高端消费者的消费习惯不了解对手就没有发言权，不了解顾客就没有销售机会，我记得有一次我买衬衣，当销售人员知道我的工作后，就建议我购买更加吸汗的，颜色较为艳丽的衬衫，虽然贵了不少，但的确是比较符合我的需求的，这就是了解顾客的作用。
实际在日常的销售中，我们销售高端家具的导购人员一定要去了解高端消费者的购买习惯，他们平时消费的时候会遵循以下一些原则：
1、不仅实用，而且要漂亮，价格不是问题，感觉好才是问题2、别人一看就知道我的消费能力和消费实力3、我就是要跟别人不一样，我不买普通的东西4、我购买的一定有故事，有历史，有文化，有艺术感5、我需要自我满足，求得别人羡慕的眼球6、我要最好的，我知道贵，我相信他最好7、我有消费能力，给我一个消费理由8、我要面子9、生活比金钱更重要，我要用金钱换生活来源：代海成
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