六、浙江余姚（浙东家居装饰市场）经销商调研
浙江宁波市余姚浙东家居装饰广场是当地最大的家具卖场。经销商位于商场顶楼，商场主要品牌有皇朝、柏森、欧瑞、澳玛、迪诺雅、富之岛、掌上明珠、嘉豪何室、城市之窗、美迪等。经销商访谈纪要如下：
经销商基本状况：
该经销商第一次开佛山某某板木家具专卖店是年，一开始就做佛山某某板木家具产品两个系列，黑檀和板木家具。专卖店面积将近㎡，月租29元/㎡·米，一个月的成本大概在万把块钱。
访谈纪要：
1、谢总：本店一月最好的时候能做多大销量？
经销商：这个只有老婆知道，没有具体管这个问题。上个周末还是卖了5万多。
陈经理：从提货来看，一般好的时候能提四五万的货，不好的时候二三万。
2、经营的板木结合家具是水曲柳材质，采取的是一款两色。
3、商场里左右家具卖的最好，实木家具佛山某某板木家具卖的算好的了，掌上明珠都卖不过佛山某某板木家具。
4、谢总：专卖店门头形象比无锡店要好。
5、谢总：这边商品房的主要户型是多大的？
经销商：上次送的那个客户就是多㎡，这边小户型不多，㎡左右的户型多的是。
6、消费者消费层次主要集中在中档以上，购买习惯一般是先看家具后装修。同时，这边的消费者爱好简约风格，四川家具在这边不好卖，在余姚地区广东家具好卖，而且是喜欢全实木家具。
经销商反映问题记录：
1、缺货、欠货问题比较严重。上次因为床没有准时到货被扣掉了三百元钱。
2、实木框架开裂，打电话到厂家，厂家说的是没有现货：主要有床头柜开裂；电视柜高柜的背板油漆脱落；床脚的实木框架开裂。主要原因是实木还没有烘干就开始用了（陈经理）。
3、零部件有时配置的不够数量。
整体而言都是些质量细节问题，但是暴露出“品质管理不到位”的弊端（谢总提示）。
七、浙江慈溪经销商调研
7.1、慈溪大凯家私独立店
经销商基本状况：
大凯家私是陆总的独立店，是自己建的商场，同时还有一块20亩的小型家具厂，主要是做配套产品和当地一些定制产品（如洗浴中心沙发）。独立店一楼是沙发、二楼是客厅家具散货、三楼是佛山某某板木家具和尊帝专卖店，四楼筹备上软床和儿童家具，五楼计划做办公家具。该经销商经营佛山某某板木家具七八年了，在市区公交车上做有佛山某某板木家具品牌形象广告。以前在路边的灯柱上也有广告。
特别提示：系列沙发的靠背布艺的颜色不一致。
访谈纪要：
1、佛山某某板木家具在本地做了很多年了，已经成为品牌产品了，有一定的市场影响力了。
2、梁总：要集中在广东、福建、浙江等几个重点省份做深度营销推广，要把佛山某某板木家具在区域市场上做成强势品牌。
谢总：就是这个思想，在区域市场的终端推广上，注重区域影响力和号召力，将佛山某某板木家具在消费终端打造成为强势品牌。比如在浙江市场，消费者一出萧山机场就能看到佛山某某板木家具的广告，结合当地电视、纸媒、户外广告的有效配合，在本地成为强势品牌。
3、问：县级城市有没有乡镇的顾客来选购家具？
答：有的。
4、梁总：在终端增加一定的广告和推广可以生意翻倍。
谢总：以陆老板的条件都可以实施终端爆破了。
陆总：现在是通过舜都给大凯独立店直接带顾客过来。
5、谢总：佛山某某板木家具在这里整体感觉很不错，品位和档次完全做上去了。就感觉是进了红星的店了。
7.2、慈溪舜都
访谈纪要：
1、专卖店形象没有独立店好，商场的位置还是不错，三面都是入口。整体效果有点“散”，而独立店是一个整体。
2、该商场是去年9月19日开业，佛山某某板木家具也是那个时候开店的。总共有多㎡。
3、深色家具比浅色家具好卖，浅色的被深色家具取代了。
4、窗帘不是很好看，看起来感觉很旧。
5、黑檀系列的消费者一般是35-50岁的消费者，来购买作为结婚家具的也有好几个。买黑檀系列家具最多的是床，用做配套其他品牌家具客卧的床。
谢总：结婚购买这类家具应该和佛山某某板木家具在当地的影响力有关。
6、安比时尚在这边卖的不怎么样。A+B的烤漆系列卖的很好。
7、谢总：佛山某某板木家具在慈溪卖得好与陆老板在当地的影响力有很大的关系。
徐：床对于结婚家具来说不够亮丽、白色的（暖色调的比较温馨），黑白系列买的做客卧的很多。
8、实木家具系列的地板色调和家具色调太相似了，不能突出家具，家具的展示效果没突出。
9、徐：板木家具的购买者一般是25岁以下的，但是也不是用来结婚用。
10、谢总：专卖店装修应该标准化，同时兼派市场督导监管。不能出现千店千样，没有统一的形象。
11、商场开店时间不久、人气不是很旺。佛山某某板木家具销售每月5万左右，开业时候在10多万。现目前商场中许多品牌都是亏。
12、慈溪市本地商场很多，但是该商场是面积最大有6万平米，其他2万平米的商场还有两个。经营不是很好，顾客分流的厉害。
商场位置也比较偏，周边配套不是很完善，公交车只有1路（10路公交车）能到商场。
13、亮丽人生系列定位20-30对的青年人结婚家具还是很有市场。
14、谢总：独立店有必要进行重新包装，户外的玻璃上增加一些喷绘广告。同时，商场和厂房之间要分离出来。
八、宁波经销商调研
8.1、友邦家居市场考察
该商场是8年9月开业，经营的主要品牌有：99㎡、澳美森、百强、红苹果、曲美、OOD等，并对99㎡其进行重点考察。OOD家具的空间设计包装比较到位，个性化的沙发结合客厅家具配套，形成了一种独特的时尚韵味。
99㎡家具的主材是水曲柳，其他的配套材质为桐木。家具主要有两个款式和色彩，色彩可以互换。订货周期在2各月左右。饰品配饰上以生活化的场景展示为主，但是将北欧风情简化、弱化了一些，并加入了一些现代元素、专卖店门头设计和外墙展示效果都很不错。但是整个卖场氛围营造的不是很浓。
8.2、第六空间市场考察
第六空间家具主要以奢侈品和特色家具为主，是宁波本地的高端家具卖场。主要参观品牌有：贝尼尼、智牌家具、EME、悦色、百强、挪亚家、优美家、和庭轩、皇朝、迪信、曲美等。其中智牌家具的板木和铁艺结合档次很高，应该主要针对富二代消费群体。悦色的手绘家具很有特色。EME是宁波本地的家具企业，从外部效果来看还不错，但是内部陈设很一般，在摆场上也很凌乱，产品系列还不成熟。
8.3、现代商城实地调研
基本状况：
现代商城佛山某某板木家具专卖店的产品太少了，整个专卖店平米（租金40元/㎡）摆佛山某某板木家具都显得很单薄，没有整体效果。商场的板式家具品牌主要有：猫王、简欧、城市之窗、耐特利尔、富得宝、DE工艺、德意豪、皇朝、华源轩等。
专卖店现状（访谈）：
1、以前一天都能开两三单，现在一个月也只开两三单，金额也很小，还有很多是特价商品。别人奢侈品开一单50多万，现在佛山某某板木家具在2万以上的单子都很少了。
2、在团购网上做推广，但是余姚的经销商在价格上扰乱市场，承诺将产品低于宁波的价格卖给消费者，并免费送到宁波市区。
3、宁波家具市场的现状是越高档的家具越好卖，宁波人现在有的是钱。
4、以前宁波周边的县市消费者还要到宁波选购家具，现在随着余姚、慈溪等地的发展，县级城市的消费者已经很少到宁波市区买家具了。
5、如果佛山某某板木家具把亮光系列作的低端了，和优美家、安比时尚等杀价也杀不过别人。只有把品位做起来，赚“富二代”青年的结婚家具才有前途。
午餐谈话纪要：
1、现在家具市场发生很大的变化，商场越来越多。而且定位不明确，消费者分流很厉害。买家具一般也都是每个商场都转转。
2、谢总：宁波的高档家具应该很有市场：
陈老板：是的，高档家具很好卖。
3、梁总：佛山某某板木家具现在的市场定位是在一类城市进二线商场，二类城市进一线商场，三类城市进一线商场。要争取在商场中占有一定的市场优势。宁波属于一类城市。
4、陈老板：亮丽人生系列适合进红星这类高档商场。
5、陈老板：佛山某某板木家具的款式已经很老了，都卖了七八年了。说是经典款式那是在安慰自己。许多以前购买过佛山某某板木家具的顾客来商场都说“怎么还是这些产品”，很多型号他们都买过，在二套房在选同样的款式肯定是不现实的。
6、经销商：现在佛山某某板木家具应该好好研究市场，把产品定位是市场把握准。要推出来就一次性成功，不要一步步的慢慢改善。
7、经销商：佛山某某板木家具形象包装没有一次是做出品位的，软装上一直很失败。
8、陈老板：板式亮光系列的定位一定要比OOD更高档一些，消费群体主要定位在“富二代”的结婚家具，要把产品价值做出来，就像智牌家具一样的效果。
九、宁德家具市场考察
本地主要有全友家具独立店、双虎家私独立店和中国红家具城。其中中国红家具城主要由福临门、祥利等三个经销商代理。主要品牌有：富得宝、兴利万家等品牌。全友家私在路边的灯柱广告上投入巨大，基本上到处都能看到全友的广告。
十、厦门（吉家家世界）经销商调研
专卖店现状：
该店是08年前后开业，店头形象又是另外一种风格。该商场是厦门本地集建材、装饰、家具等于一体的最大的商城。主要经营板木结合家具，但是沙发是其他企业的配套产品。专卖店设计上也有缺陷。
营业员、经销商访谈纪要：
1、张大姐：购买佛山某某板木家具（板木结合）的消费者中，其中大概有1/3是年轻人，其余大多数是35-50岁的中年人。中年人很喜欢板木家具，年轻人却认为太老气了，年轻人更喜欢时尚靓丽的。
2、谢总：该店一个月销量最大能卖多少？
张大姐：最多的时候是年底能卖10多万，现在是淡季，一般是几万块。
3、张大姐：平时逛商场的人不多，大多是周末人多
4、本地家具集中度不高，吉家是集家具、建材、卫浴一体化的商城、红星美凯龙开始招商了，但是还没有开业，开业后是厦门最大的家居商场。喜临门大概在八月份开业。目前来看吉家的生意还是比其他商场好。
5、厦门现在发展很快、人口也比较密集开发的好。现在岛外的房价在七八千，市区内基本上没有新房出售了。
6、厦门市的户型两房都是80多平米，三房也就多平米，卧室普遍比较小。衣柜多是定制的，有些顾客喜欢一款床，但是公司没有1.5m型号的。
7、有些消费者再次购买家具的时候都说佛山某某板木家具怎么还是这些款式。
8、徐：现在实木是市场发展的一个趋势，经济和收入达到一定的层次后必然会选择实木家具。沙发的发展趋势也是木艺和布艺的结合。
9、谢总：感觉很多款型的实木特色表现不出来（主要是衣柜）。
10、徐：现在市场太中式的家具市场接受不了，消费群体趋于年轻化了。
11、徐：亮光家具家具主要要靠包装，要把形象和品位做上去。
第二部分：佛山某某板木家具调研汇总
一、目前市场上存在的问题：
1、产品研发更新速度太慢，市场上反映，黑檀系列都卖了七八年了，也没有做任何改善和提升。
2、市场运作监管不到位，企业形象不统一。甚至出现千店千样的状况，没有一个统一的市场形象。
3、产品质量不稳定，尤其是体现在板木家具上，开裂现象比较严重。同时在一些细节上处理有待提高。
4、产品市场定位模糊，一种产品打遍全国市场的时代已经不再有了，对区域市场的差异性认识不深刻。
5、产品开发、设计包装缺乏品位，难以成为国内一线商场和品牌。
二、全国市场现状及发展趋势分析1、商场扩张、消费者分流。随着红星、月星、居然之家的全国性扩张和各物流中心的规模扩大，以及本地商场的多方影响。各地的商场间竞争加剧，同时带来了消费者分流，客观上不利于经销商专卖店运作。
2、流通渠道的强势使得不少二三线家具品牌在其面前话语权减弱，同时增加了经销商经营成本。如国内的红星月星等连锁商场的家具品牌基本上被少数全国性品牌霸占。
3、家具企业竞争加剧，通过家具商场的实地考察和经销商调研发现，目前无论是那个门类都有一些强势的或者准强势品牌。尤其是在畅销门类还出现很多品牌之间的混战。
4、实木家具将成为华东、华南等经济发达地区的消费主流。在调研中不止一个经销商提到实木家具好卖。
三、佛山某某板木家具营销战略建议：
1、找准市场定位：市场定位模糊这是佛山某某板木家具现在最大的弊端，各个产品系列的目标市场定位不明晰。通过调研期间梁总、陈经理和谢总的沟通，佛山某某板木家具市场消费者定位为：亮光系列定位为首次置业的青年一代，包括单身贵族、结婚家具。板木和实木定位为二次置业的改善性住房消费群体。
2、重点市场把握：通过市场调研，梁总认为佛山某某板木家具目前不适合做全国市场，主张将主要渠道定位为华东华南八省市，作为市场突破。谢总认为：集中优势资源打开重点市场，无疑是市场调研后做出的正确的抉择。
3、产品组合策略上，针对主要市场（华东、华南）主要以亮光板式、板木结合和全实木家具为主，三个系列三个层次。亮光板式定位为首次置业的消费群体包括单身贵族、结婚家具、富二代群体，将产品的时尚品位做出来。实木家具主要以北欧乡村风格为主，这也符合南派消费者对现代实木的喜好。将其定位为二次置业和改善性住房的消费群体，要做出北欧乡村的气息和现代实木特色。板木结合也主要定位于二次置业或者重新换新家具的群体，但消费层次不是很高，喜欢成熟有品位的类实木风格家具。
4、提升产品设计和包装品位，做高附加值的家具。无论在产品设计、营销推广、专卖店设计、品牌形象推广都要做出广东家具的品位，增加产品附加值。同时产品系列的配套要做到位，做到经销商经营佛山某某板木家具专卖店整个店全部是佛山某某板木家具的产品。
5、积极配合经销商进行流通领域公关。在每次展会、招商会期间邀请新闻记者和流通领域的高层领导到场参观，在流通渠道中树立“佛山某某板木家具是一个快速发展的、有潜力的家具企业品牌”，配合经销商终端公关。
6、注重品牌形象推广，将佛山某某板木家具在终端打造成为强势品牌。在华东华南地方高速、纸媒、电台等媒介配合经销商广告，同时支持有条件开独立店的经销商做终端爆破。
7、建立经销商厂家沟通体系，定期派区域经理到市场上收集竞争状况和经销商信息，并配合经销商做好终端形象店的建立和验收，以及经销商促销推广活动的有效开展。
谢金杏策划佛山某某板木家具项目组-6-15