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全装修势不可挡政策鼓励地产商响应
我国目前全装修渗透率约为20%，“十三五规划”要求在年30%的新建住宅为全装修。
而根据《中国建材报》数据，欧美日等发达国家在上世纪精装房的渗透率已超过80%。
近年各地也纷纷出台政策对全装修比例给出规划，上海、浙江、海南等地已经要求中心城区达到新建住宅%全装修;成都、山东、河南等省市在年达到%全装修;另外，四川和江苏在年新建住宅全装修比例计划到达50%，均高于国家标准。
年上半年，一、二、三四线城市精装房占销售总量的比例分别为14.2%、53.0%和28.1%，二线及以下城市渗透率提升迅速。目前恒大、万科等地产商已实现%精装房交付。
装修标准不断升级，厨房卫浴更青睐品牌。厨房卫浴既是全装修的标配，也是精装修中档次高下立现的部分，因此地产商在橱柜和卫浴的选择上更倾向于知名品牌。
根据建筑部全装修标准，厨房安装橱柜与吊柜，但并未强制要求配备衣柜。而北京的共享产权房在玄关等功能空间要求定制玄关柜、壁柜、吊柜。
随着消费升级，中高档的家居产品将获得青睐。据奥维云网统计年上半年50%以上的精装房装修标准在元/平米以上，该装修标准下橱柜报价在1万元左右，已具备消费上市品牌能力。
开发商采购集中度提升行业龙头更加受益
随着全装修的推行和渗透率的快速增长，橱柜的大宗业务需求必然一同快速上涨。年，橱柜行业整体集中度极低CR5约为7.51%，而橱柜业务的大宗业务CR3约为7.86%，高于整体水平。
我们认为，未来地产商希望通过进一步减少供应商加强集中采购，达到规模效应节省成本和提高管理效率的目的，因此预计行业龙头在大宗业务快速增长期将更加受益。
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从地产行业角度测算大宗业务市场容量
根据地产行业的增速，我们测算了定制橱柜及其大宗业务的行业空间。根据我们的测算，年大宗业务的橱柜需求在万套左右;年橱柜的大宗需求预计将攀升至万套，预计五年复合增速为12%，高于橱柜整体增速8%。
从企业对企业角度测算大宗业务的集中度
从地产开发商的角度来看，大宗材料设备的采购，尤其是衣柜橱柜，上市品牌的供应商的集中度也并不高。
恒大是志邦股份的第一大大宗客户，占年志邦大宗业务销售额的44.45%，金额则达到了1.1亿元。
恒大已经在年前实现了全精装修交付的目标。根据我们的测算，志邦橱柜对恒大的渗透率可能达到10%，但渗透率保持稳定且逐年缓慢增长，说明志邦与恒大旗下项目有良好的合作关系。
恒大同样是皮阿诺的最大大宗客户，占其年大宗收入的45.14%，约万元。根据我们的测算，皮阿诺对恒大的渗透率为3.45%。
在测算志邦大宗业务出货量时，我们使用了情景分析法，即志邦的大宗业务单套成本等于所有业务成本的平均水平;或大宗业务单套成本仅为所有业务平均成本的60%。
年，志邦橱柜的平均成本为元/套，大宗业务毛利率26.32%，据此计算大宗业务的出厂价可能为.59元/套;在大宗成本为平均成本60%的情况下，志邦大宗业务单套成本为元，对应单套收入元。
由于大宗业务的毛利率一般较公司整体水平低，一般只有17%到26%，且用材、设计和制造工艺等会按照开发商的要求进行改动，所以最终的售价与零售渠道会有较大差异。
根据招股书，金牌厨柜年经销商渠道销售的橱柜成本平均为元/套，出厂价元/套，毛利率31.3%;而大宗渠道橱柜平均出厂价元/套，成本元/套，毛利率17%;大宗模式单套成本为公司整体水平的39.9%。
年，皮阿诺橱柜大宗业务的平均售价为.53元/套，是整体水平的49.47%。值得注意的是，皮阿诺大宗业务最大的客户亦是恒大，占大宗业务销售额的45.14%与志邦的大宗业务有较好的可比性。
大宗业务或将成定制家居新蓝海
地产开发商青睐大宗采购品牌家居
直接供应对象的改变使得行业的准入门槛提升。地产开发商和建筑装饰公司在选择供应商时主要考量的因素包括:
第一能够保证房地产开发的质量;
第二是能够控制成本，此外能够体现楼盘档次的品牌强强联合利于销售也是考量因素。
这些对于家居企业的产能、管理以及物流配套、安装能力以及售后服务都是考验。
由于全装修项目工程量大，业务销售规模大、应收账款较多、交付期短、系统化和信息化管理要求高的特点。
所以地产商往往选取各行业前三或前十的供应商进行合作。家居品牌大厂商在批量生产、募集资金扩大产能、系统化、信息化等方面更加具有优势。
我国目前领先的一些地产开发商已经开始使用白名单制度来保证项目的质量。其中，最具影响力的是万科合格供应商名单。
白名单制度的存在使较小的装修公司和“游击队”在不依附名单上的大企业的情况下，就很难参与相关的项目。
万科对于不合格供应商的态度是减少合作甚至不合作。而对于已经进入白名单的企业并不意味着高枕无忧，他们需要面对的是严格的质量控制和逐年提高的质量要求。
以万科为例，合格供应商的评价标准是逐年递增的，如果质量水平无法提高，那么就可能无法在名单中保持与之前相同的等级。
另外，质量考察的范围并不仅仅局限于和特定地产开发商合作的项目，如果在其他开发商的项目或者其他地方多次出现质量和信誉问题，也会被取消合作。
白名单每年都会更新，不同的供应商有进有出。欧派家居和志邦橱柜曾经是万科合格供应商(材料设备C)，而在的最新名单中却不再出现。相反，全筑股份则以装修总包(合格)的身份出现。
由于精装房的装修项目涉及的材料众多，供应商和供应方式的选择就对项目质量和成本的控制极其重要。
甲供(甲方供货)的方式指由地产商来进行配件设施的采购，然后由装饰公司进行组装。甲供的优势明显，增加了地产商对项目的把控程度，有效地压缩了成本;而因为涉及的材料配件众多，地产商自身完成全部采购不够经济效率。
此时，乙供(乙方供货)的优势则突显出来，装饰承包商能一站式地解决材料设备地供货问题。相对地，成本会比地产商直接采购高，不利于成本管理;地产商对项目的控制程度较低。
因此，精装房项目管理运作能力比较强的地产商在进行精装修的时候会选择大宗材料与对房屋装修品质影响较大的材料设备采取甲供的方式，而对于一些相对不重要，货值较低和对使用效果、成果观感影响较小的材料设备则采取乙供的方式。
而对于规模较小，缺乏精装房项目经验的地产开发商，将精装项目打包给工程公司或建筑装饰则是更好的选择，操作简单，管理风险小且权责清晰。
同时，缺乏经验的开发商可以对材料设施采取甲指乙供的方式，即由地产商来指定某些材料设备的品牌、规格、型号并对供应商进行招标，这样既保证了对成本有一定程度上的控制，又保证了用材的质量。
总体来说，尽管装饰总包公司拥有自己的家具生产产能，在全装修的橱柜等产品与欧派、志邦等定制家居企业存在竞争，但定制家居公司凭借自身品牌、设计、质量和产品的专业化生产以及价格透明等特点仍受地产开发商的青睐。
对于橱柜、衣柜等柜体，开发商更有动力选择市面上的品牌产品。
定制家居上市公司大宗业务占比提升
从各地全装修标准中可以看出，橱柜作为全装修的硬性配套，随着全装修的普及率不断提高，其需求增量将逐渐从零售端为主转变为工程大宗业务。
上市的定制家居品牌基本都与地产开发商建立了直接合作关系，进入合格供应商名单后为精装房楼盘供货。
在上市的品牌定制家居企业中，欧派家居和志邦股份的大宗业务规模最大，年分别为5.72亿元和2.47亿元。根据我们测算，欧派家居、志邦股份和金牌厨柜三家的大宗业务占总市场份额仅7.86%左右。
从收入构成来看，只有志邦股份的大宗业务占比稳步上升，在年公司收入的16.40%，皮阿诺年大宗业务收入为0.83亿元，收入占比13.36%，其他公司目前占比均在10%以下。
从年前三季度来看，欧派与索菲亚的大宗业务开始发力。欧派大宗业务前三季度收入达6.45亿元，同比增长约70%，超过整体收入37.57%的同比增幅，在总收入中的占比接近10%。索菲亚的大宗业务收入前三季度接近1.76亿元，收入占比首次超过4%。
在上市以前，欧派等定制橱柜公司产能仍以供应零售端为主，年集中上市，加剧了行业竞争，同时也在短时期内几乎是存量产能一倍的新增产能面临投产，大宗业务或将是新的蓝海市场。
大宗业务分为自营和经销商模式
目前，部分有一定大宗业务规模的定制家居企业虽然有各自合作的地产开发商，但是在承接和开拓大宗业务时依然十分依赖经销商的资源。
欧派和金牌厨柜在大宗业务上主要依靠工程经销商;而志邦主要靠公司大宗事业部，辅以经销商渠道;索菲亚设有大宗客户销售部，与恒大合作紧密，双方在河南开设合资公司为恒大楼盘供货。
大宗业务的授信多，应收账款余额高
大宗业务单笔订单金额较大，定制家居公司一般会给予一定的信用期，账款回收期较一月一结的经销商零售渠道慢，占应收账款和应收票据余额高。
1.大宗业务授信结算政策
志邦大宗业务以直接对接地产开发商为主，对于地产开发商采取按进度付款的方式进行结算;对于主要大宗客户恒大(占大宗业务收入的44.45%)，要求下单时结算货款的10%，到货结算20%，安装验收结算70%，各期结算款在6个月内以商业承兑汇票支付，并按月支付未付清货款4.5%-6%的利息;对于工程经销商则要求收取全款之后，再按订单生产。
在经销商模式下，无论是经销商还是家装公司一般都要求先支付全款再生产。
金牌厨柜把大宗业务全部交由工程经销商承接，在融资担保和货款结算上会给予经销商支持。
一般经销商在下单前需支付货款的30%，出货前支付剩下的70%;经授权的代理商，下单前支付30%，出货前支付40%，剩余30%给予一个月的信用期。
在融资方面，经授权的工程经销商可在兴业银行办理“卖方担保买方融资业务”，以及时支付货款。在经销商零售模式下，一般要求在生产前按结算价的全额付款。
欧派对于大宗业务的结算会根据不同的工程经销商和项目进行调整，但是有固定的格式合同要求对合同订立、货物送达和验收完成后什么时间支付总额的百分比以及质量保证金做出约定。
索菲亚对于大宗客户会预先收取0-30%的货款，然后根据工程进度收款，在楼盘验收后共收取95%的货款，剩余5%作为质保金待两年保修期满分期收取。
皮阿诺根据公司与大宗用户签订的合同信用期条款约定，合同签署后公司需预收部分定金，产品安装并经验收合格，公司与客户进行账单核对并开具发票后，收取95%左右的货款(公司开票、客户核对账单及付款一般需一个月左右)，剩余5%质保金于质保期(一般为2年)满后收取。
2.自营模式应收账款占比高，回收周期长
由于各公司在大宗业务上给予了不同程度的信用政策，导致大宗业务应收账款占比高，各公司主要应收账款均来自大宗业务，周转天数较公司整体业务时间长。
欧派与金牌厨柜大规模地使用了工程代理商，因此在大宗业务的应收账款周转天数上比索菲亚、志邦和皮阿诺更短。
欧派大宗业务应收款的回收周期基本稳定在2个月，而金牌厨柜则从年的42天迅速下降到年的17.5天。志邦和索菲亚的周转天数则在6个月以上;皮阿诺的周转天数下降到约5个月。
较长时间的应收回收周期和较大的应收款金额，在拓展大宗业务时，对企业的现金管理，应收管理以及信用政策管理上提出了较高的要求。公司需要加强账款催收能力，优化客户结构，挑选信誉良好的客户进行合作。获取本文完整报告请百度搜索“乐晴智库”。
